За що сплачує замовник. Прокат обладнання.

Начнем с простого примера. Обратившись к нам в фирму с техническим заданием и получив смету со стоимостью услуг, заказчик анализирует (и справедливо) предложения от нескольких фирм., т. е. устраивает так называемый тендер и, как правило, останавливается на самом дешевом из предложенных вариантов. Конечно, это не противоречит здравому смыслу, все считают свои деньги, но настораживает тот факт, что "победившее" предложение порой в 2–3 раза дешевле, чем наше. И у нас возникает правомерный вопрос: почему некоторые компании могут позволить себе работать по таким ценам? Не являются ли такие предложения для заказчика "бесплатным сыром" в мышеловке? Попытаемся разобраться в этом не простом вопросе. Для этого нам надо понять механизм ценообразования и то, каким образом выстраивается план технического развития компании. Все, что будет сказано далее, не только мои личные "домыслы”, но и мнение многих друзей и партнеров, за что приношу им свою благодарность J.

Итак, начнем. Одной из главных, а возможно, и основной задачей бизнеса, особенно бизнеса во всем мире, является получение и желательно как можно быстрее прибыли от средств, затраченных на закупку оборудования. В прокатном бизнесе, где степень износа и старения оборудования очень высока, это особенно актуально.
Поэтому перед каждой, как начинающей, так и "заслуженной", компанией встает трудный вопрос: по какому принципу устанавливать цены за аренду оборудования?
А трудность заключается вот в чем: если на начальной стадии своего развития компания установит низкие цены на свои услуги, то очень велик риск того, что она не сможет обеспечить выплаты по своим кредитам и будет объявлена банкротом, если же цены окажутся слишком высокими, то заказчики не будут пользоваться услугами компании. Попробуем поискать ответ на этот вопрос.

Определим сначала, из чего складывается цена услуг в прокатном бизнесе. Для этого необходимо проанализировать рентабельность имеющегося у нас оборудования.
В первую очередь проведем классификацию находящегося в прокате оборудования (т. н. актива), для этого воспользуемся стандартным методом, применяемым для оценки эффективности бизнеса. Разделим имеющиеся у нас оборудование на категории. "Рентабельное" и "нерентабельное".

"Рентабельное" оборудование – микрофоны, колонки, усилители и прочее относительно недорогое оборудование, от которого можно ожидать (и справедливо), что оно окупится еще при своей "гарантийной" жизни.

"Нерентабельное" – это то оборудование, которые не приносит прямого дохода или доход от его аренды является слишком низким, чтобы ожидать, что это оборудование окупится в кратчайшее время.
Для нас важно понять, каким образом эти категории активов могут приносить прибыль и какова ее величина.
Разумно ожидать, что микрофон стоимостью 100 долларов или колонка стоимостью 3000 долларов смогут окупить себя за время "гарантийного" срока службы (тем более за время своего существования). Но с другой стороны, это изделия с относительно коротким сроком существования. Безусловно, имеется огромное количество исключений в пределах этой категории, зависящих от ряда факторов. Но весьма разумно ожидать, что прибыль за разовую аренду составит 3–6 % от цены этого типа оборудования.
Но расчеты становятся менее обнадеживающими, когда мы начинаем рассматривать вложения в такое оборудование, как, например, большие пульты, комплекты сигнальной и силовой коммутации, дорожные кофры. Это те типы активов, которые мы назвали "нерентабельными".
Разделим "нерентабельные" активы на две категории: "временно нерентабельные" активы и "безнадежно нерентабельные" активы.

"Безнадежно нерентабельные" – это те изделия, за прокат которых нет НИКАКОЙ надежды получить прибыль: дорожные кофры, системы коммутации, системы сетевых дистрибьюторов и т. д. Заказчики не желают платить за аренду этих изделий, хотя их стоимость составляет около 5–10 % от стоимости всего прокатного комплекта. Исходя из этого, будем рассматривать их как дополнительные вложения в рентабельные активы, для которых применима схема: прибор (пульт) + кофр прибора (пульта) = условие надежности работы.
Эти вложения косвенно продлевают срок жизни рентабельного оборудования. Но срок полезной жизни оборудования можно значительно продлить, пригласив на работу грамотного инженера, который будет осуществлять необходимое профилактическое обслуживание, индивидуальное для каждого прибора. Поэтому зарплата работников склада и ремонтной мастерской также входит в эту печальную статью расходов. При покупке данной категории оборудования важно закупать ЛУЧШЕЕ из предлагаемого нам на рынке.
Например, если покупка более дорогого сплитера может позволить вам эксплуатировать его вдвое дольше, чем дешевый, то ясно, что более дорогой сплитер является более жизнеспособным и долгосрочным вложением. Отсюда мы можем сделать вывод, что "безнадежно нерентабельные" активы должны иметь как можно более высокое качество, для того чтобы отсрочить затраты на их замену на как можно более долгий срок.

"Временно нерентабельные активы" – это стоящие немалых денег изделия типа больших пультов, дорогих DSP и т. п. Это оборудование с большой продолжительностью жизни, но и с большой стоимостью и относительно коротким сроком "модности". Оно вряд ли сможет принести достаточную прибыль, чтобы окупить себя до того, как выйдет из моды или будет оттеснено более современной технологией. При покупке "временно нерентабельного актива" нужно быть абсолютно уверенным в том, что качество каждого модуля, из которого состоит прибор, так же высоко и надежно, как и само изделие.
Например, приобретая большой пульт, стоит поинтересоваться его надежностью и "туро-живучестью". Однажды, приобретя пульт, наша компания не приняла во внимание ненадежность его блока питания и поплатилась за это штрафом, соизмеримым со стоимостью дополнительного блока питания, из-за его отказа во время программы.
С другой стороны, при совершении покупки подобного рода необходимо учитывать положение и статус вашей компании на рынке прокатных услуг, например, ее позиционирование как компании, способной выполнить конкретную техническую задачу.

Очевидно, что покупка FОН пульта за 60000 долларов к звуковой системе общей стоимостью 20000 долларов не является мудрым вложением средств. Также очевидно, что покупка FОН пульта за 10000 долларов для использования его со звуковой системой стоимостью 500000 долларов тоже не совсем правильное решение.
В действительности, как показывает практика многих прокатных фирм, стоимость пульта обычно составляет 20–30 % от общей стоимости всей звуковой системы. Правильно выбрать оборудование этой категории – задача, при решении которой нужно учитывать множество факторов. Например, какими дополнительными возможностями обладает оборудование, каковы его надежность, райдерность, естественно, качество. Важен также такой специфический фактор, как его популярность в среде "продвинутых" звукорежиссеров.

Очевидно, что нужно покупать тот пульт, который не только максимально удовлетворяет ваши текущие потребности, но и имеет запас возможностей для обозримого будущего. С другой стороны, непрактично приобретать пульт, который далеко превышает ваши сегодняшние требования. То есть важно "одеться для той работы, которую вы делаете в данное время". А покупать оборудование, не принимая к сведению вышесказанное просто финансовое самоубийство.
Только правильное и адекватное понимание стратегии развития компании даст вам ключ к покупке нужного оборудования.

Парадокс заключается в том, что чем серьезнее компания и выше ее рейтинг на рынке подобных услуг, тем большие вложения ей приходится делать в "нерентабельные" категории оборудования. И наоборот, чем моложе компания, тем больше вложений приходится делать в "рентабельные" категории оборудования. Принимая во внимание это правило, можно просто путем изучения списка оборудования, находящегося в собственности у некой компании, сделать предварительный вывод о ее статусе и весе.
Принимая во внимание все вышесказанное, давайте смотреть на стратегию роста вашей компании с кредитно-финансовой точки зрения. С этой позиции важно, на каких условиях вы приобретаете оборудование: наличная закупка, финансовый кредит, лизинговый договор (конечно, лизинг наиболее предпочтителен, учитывая ситуацию в прокате, но получить его, особенно начинающей компании, почти нереально).
Различные условия покупки несут в себе свои трудности. Например, кредит может грозить высокими процентами, а наличная покупка – вниманием налоговых органов. Независимо от метода приобретения, надо трезво рассчитать, возможно ли окупить вложения в течение отведенного вам времени на выплату долгов. Если вы понимаете, что это нереально, то зачем вообще затевать все это? Ведь закупленное оборудование невозможно продать за ту цену, за которую было приобретено. А если оно еще и "бывшее в употреблении", то вернуть можно в лучшем случае 50 % от той цены.
Общее заблуждение состоит в том, что оборудование после покупки приносит только прибыль. В действительности, всегда имеются реальные расходы на хранение, страховку и профилактику для поддержания оборудования в "боевой" готовности. И очень часто, особенно у "зрелых" компаний, расходы на профилактику старого оборудования являются весьма значительной статьей расходов.
А теперь вернемся к самому главному вопросу: почему же аренда всего этого оборудования стоит именно столько, а не дешевле.
Цены за услуги в нашем бизнесе имеют очень большой разброс. За многие часы обсуждения этого вопроса в кругу коллег, у меня сложилось мнение, что большинство из них просто не понимает, почему они заявляют именно такую цену за свои услуги, а не какую-нибудь другую. Очень часто приходится слышать два противоположных довода: "они хорошие парни, они мне нравятся", или "у них куча" денег, пусть платят больше".
Факт, что большинство владельцев прокатных компаний относятся к своему бизнесу как к хобби, для них это не бизнес в полном его понимании, а просто приятное время провождение, и они делают все возможное, чтобы не решать вопросы реального бизнеса. Но мы не сможем этого избежать как бы нам ни было здорово от того, что мы занимаемся таким творческим делом как прокат. Любой бизнес, даже если это такой "странный" бизнес, как "продакшн", живет и развивается по своим законам и незнание или показное игнорирование этих законов не отменяет их действие.
И мне кажется, что лучше эти законы знать и использовать это знание себе же во благо. А то, что любым делом нужно уметь правильно управлять, думаю, не подлежит обсуждению.
Давайте же теперь разберем принцип ценообразования на почти реальном примере.
Ради иллюстрации предположим, что мы купили полную звуковую систему за 100000 долларов. Все оборудование новое, имеет хорошее качество, "райдерно", хорошо сконфигурировано. Полная система состоит из стандартных 40 кофров. Для его хранения и обслуживания необходима площадь от 100 кв. м.
Сознательно не буду приводить определенные "брэнды", чтобы избежать необъективности к производителям и дистрибьютерам профессионального оборудования.
Предположим только, что мощность комплекта равна 10 кВт RMS.
Все оборудование было приобретено на правах лизингового договора. В то, что такой лизинг возможен, я и сам не особенно верю, но западные коллеги утверждают, что это является нормой в цивилизованных странах. Хотелось бы пожелать всем, чтобы и Украина поскорее стала такой страной L.
Текущие расходы: аренда склада, тепло, электричество, вода, страховка и телефон – оплачиваются ежемесячно.
Для начала требуется минимальный штат из двух работников для обслуживания и поддержания комплекта в состоянии работоспособности. Желательно, что бы у этих парней было хотя бы специальное техническое образование. Мы положим им "скромное" жалование в 100 долларов в неделю, т.е. 5200 долларов в год каждому.
Если по договору лизинг дан на срок до 3-х лет (еще раз J, то выплаты для суммы 100000 долларов грубо составляют около 3000 долларов в месяц. Арендная плата за помещение в 150 кв. м составляет около 500 долларов в месяц. Коммунальные расходы могут быть разумно оценены в 100 долларов в месяц. Зарплата персонала – 800 долларов в месяц. Страхование и расходы на аренду транспорта и прочее – еще около 1000 долларов в месяц. Таким образом, общие расходы 5400 долларов в месяц.
Помимо этого будут появляться еще дополнительные расходы, например, командировочные, расходы на текущий ремонт. Определяем эти расходы в 50 долларов за неделю. Это приблизительно еще 200 долларов дополнительных расходов в месяц.
Будем надеяться, что служащие крепкие парни и смогут отработать 100 программ в год. Очевидно, что размер и бюджет каждой программы будет разный. Ради наглядности посчитаем среднее. Также учтем, что в помощь нашим крепким работникам придется взять на работу еще одного парня для работы кладовщиком и ремонтником. А это еще ежегодный расход в 5200 долларов к годовому расходу в 67200 долларов.
В итоге наши расходы в течение года составит 72400 долларов.
Здравый смысл диктует, что средняя стоимость работы должна составлять 750 долларов при наличии 100 программ за год, а если мы заложим еще и скромную прибыль в 10 %, то получаем среднюю цену 850 долларов за программу.
А если учесть, что это всего лишь голый расчет, что мы не учитываем незапланированные расходы и что 100 работ за год может и не случиться, к тому же есть конкуренты, которые занимаются неразумным демпингом данного рынка, то проблема окупаемости становится весьма острой.
В результате получается, что чистая прибыль для компании, естественно до уплаты налогов, составляет всего лишь 85 долларов с каждой работы, а остальные деньги тратятся на запланированные расходы.
Поэтому, господа заказчики, задумайтесь, возможно ли ожидать нормальной работы от компании, которая предлагает выполнить подобную работу в два, а то и в три раза дешевле относительно суммы, полученной при нашем расчете!
При этом прошу помнить, что конечная цель каждого мероприятия – это положительные эмоции тех, ради кого все затевается и кто за все это платит, т. е. ЗРИТЕЛЕЙ, а не пополнение ваших собственных карманов!
Поэтому, пользуясь услугами “дешевых" компаний, вы заранее закладываете коэффициент ненадежности в очень сложный процесс, называемый "продакшн", и хорошо, если это приведет только к задержке начала шоу в несколько часов, к сожалению, мне известны и более печальные случаи L.
И последний аргумент. Когда вы держите прокатные фирмы на "голодном" пайке, вы тормозите их техническую модернизацию, тем самым обедняя свои будущие шоу современным оборудованием. Для примера просмотрите хотя бы несколько постановок с участием западных "продакшн" компаний – разница с программами в родном Отечестве разительна!
Остается надеяться, что компании, занимающиеся демпингом цен на рынке, просто не могут правильно сбалансировать цену за свою работу, хочется верить, что они сделают для себя соответствующие выводы и свернут с кривой дорожки, которая неминуемо приведет их к банкротству.
Конечно, многое в наших расчетах было упрощено. Очевидно, что каждая компания движется по своему индивидуальному пути, и через какое-то время при правильном менеджменте прибыли могут стать гораздо ощутимее, чем те 10 %, которые мы заложили в наших расчетах. Но повторю еще раз не надо забывать простое правило – грамотное управление является необходимым условием успешного роста компании независимо от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь!!!

¬се статьи раздела ЂТеорія та практикаї